Módulo 2 | Tipos de comercio electrónico
Si te quieres dedicar al comercio electrónico es importante conocer que existen dos grandes tipos de comercio electrónico: B2B (Business to Business) y B2C (Business to Consumer). Además, en este tema entenderás cómo el Internet de las Cosas y la multiplataforma han cambiado y siguen cambiando el comercio electrónico día tras día.
2.1 B2B frente a B2C
La primera gran distinción de los dos grandes tipos de comercio electrónico es el be to be, B2B, frente al be to ce, B2C. B2B significa business to business, son negocios de negocios, a negocios, B2C significa business to consumer, del negocio al consumidor final, al individuo.
Los negocios B2B se basan en que las grandes compañías, quieren que en las compras, y en las formas de transacción para comprar productos o contratar servicios, se utilicen todas las ventajas del comercio electrónico. Entonces con esta finalidad, y con el objetivo de reducir costos en el caso de la adquisición de productos, o servicios, se deben agilizar los procesos, por ejemplo las facturas electrónicas, el control electrónico de proveedores, de almacenes, de existencias, con el fin de digitalizar todo el proceso de abastecimiento, pues se han puesto en marcha plataformas de comercio electrónico B2B. Si las capacidades de compra de dos o mas compañías se juntan, provoca inmediatamente que los proveedores bajen sus precios. Estas plataformas B2B se llaman de e-procurement, están integrados con los ERP`s, que es el software que gestiona todas las finanzas, todos los movimientos, toda la inteligencia de negocio de estas grandes compañías, estas plataformas B2B de e-procurement, lo que hacen es que vayan proveedores, y se integren en procesos de subastas inversas. Las subastas inversas es hacer ofertas por cada vez menos precio en vez de pujar por precios más altos, menor precio para quedarse con el contrato, o sea es, al fin y al cabo, mejorar la oferta. Todo esto lleva un proceso de facturación electrónica lo cual es, dotar de agilidad a lo que hasta ahora era un proceso tedioso, lento, con mucho papeleo, complicado, y al final contribuye a añadir mucha productividad al proceso de compra de las empresas.
Además tenemos B2C, de negocio a cliente final y de negocio a cliente final, en este módulo vamos a ver distintas modalidades, vamos a ver él cobuying, como muchos consumidores se pueden poner de acuerdo para imitar estas grandes plataformas de e-procurement, y que, en vez de ir uno solo a un concesionario a comprar un coche, vayan cien. Vamos a ver también los outlets, como las existencias que no se comercializan porque se pasan de temporada, en el caso de la ropa en almacenes de marcas de mucho prestigio, tienen una estupenda salida con un precio mucho más rebajado en plataformas de outlet digitales. Vamos a ver también otra modalidad que es él C2C, costumer to costumer, o cliente a cliente, es el caso de anuncios por palabras, el que vende un coche usado, el que vende una casa de segunda mano, eso son negocios a los que Internet también añade mucha agilidad, mucha transparencia, mucha velocidad. Veremos además nuevas fórmulas de comercio, fórmulas de comercio que no existían hasta ahora, como por ejemplo el crowdfunding. El crowdfunding significa ir a por financiamiento a otros usuarios, para que financien la producción de un reloj digital nuevo. Kickstarter, Indiegogo, son los grandes referentes de este nuevo tipo de comercio electrónico. Lo que se vende en estos casos es una idea para que la gente con pequeñas aportaciones financie. Esa idea puede ser desde ese reloj digital del que hemos hablado, hasta la producción de una obra de teatro.
Son nuevas formas de comercio electrónico, están empezando, veremos muchas nuevas, veremos surgir ideas de un tremendo sentido común que hasta ahora no existían, y existen, gracias a Internet.
Importante
B2B es la abreviación de “business to business” o “negocio a negocio” en la que ambas partes encuentran sinergias que les ayudan a optimizar sus resultados. Un ejemplo claro lo vemos en el sector automoción que se organiza en “clúster” o “racimos” dándose servicio entre proveedores y empresas del sector y viceversa.
2.2 Productos digitales
Si tu producto o tu servicio es digitalizable, has tenido suerte. Productos digitales son aquellos que se producen, se comercializan y se consumen a través de Internet. No suele ser necesario que te vayas una impresora 3D a imprimir un producto digital.
Un producto digital está muy relacionado con los contenidos, a veces se les llama infoproductos.
Muchas empresas están buscando la forma de cobrar por sus contenidos, todos los contenidos son digitalizables, da igual si es música, si es un sonido, si es un texto, si es un vídeo, da igual. Todos los contenidos son digitalizables, y como tal, susceptibles de ser comercializados en plataformas electrónicas, de ser adquiridos en plataformas electrónicas y consumidos en plataformas electrónicas.
Todo el proceso de compra de un libro electrónico, desde su concepción, desde su edición, hasta su venta, hasta su consumo o incluso la recomendación a un amigo, todo se hace en Internet, no hace falta ni una sola página de papel impreso para añadir valor a este proceso de venta y consumo de un producto.
Productos electrónicos o productos digitales también lo que hacen es transformar la forma de comercialización y de consumo. La música es un muy buen ejemplo, la música se compraba en cajas de plástico, grabadas en un soporte magnético pero alguien decidió que, a lo mejor, el consumidor prefería seleccionar cada canción , en vez de que se las dieran seleccionadas y grabadas en un soporte magnético. Así nació iTunes. En iTunes tú te sirves, pero no pagas por un disco completo, pagas canción a canción.
Pero llegan nuevas formas de comercializar productos digitales y surge Spotify. Spotify ya es barra libre, toda la música que quieras consumir por un pequeño precio al mes y ya ni siquiera tienes que estarte preocupando en descargar canción a canción, hay nuevas modalidades de consumo de música. Un buen ejemplo es la aplicación de Jorge Drexler para iPhone y para Android. Ahí la música se la hace cada uno de los clientes.
Los periódicos son otro de los productos digitalizables, hay muchos periódicos 100% digitales, pero hay muchos otros que tienen la edición en papel, y están desesperados por encontrar la forma en la que el consumidor pague.
Todo el proceso desde la concepción del producto, la producción del producto, la apuesta en comercialización en el escaparate del producto y el consumo del mismo, se hacen en plataformas digitales.
La televisión es otro de los medios de comunicación que quiere dejar de depender únicamente de la publicidad. Quiere que sus clientes paguen de alguna forma. En Estados Unidos, por ejemplo, está Dog TV, televisión para perros, parece una broma, no lo es. Televisión de suscripción, millones de norteamericanos han comprado la suscripción para que cuando no están en casa sus perros vean la televisión. Es convertir algo que hasta ahora era gratuito, financiado con publicidad, gratuito respecto al consumidor, y encontrar nuevas fórmulas de pago.
La integración de todos los dispositivos: móviles, televisores, computadoras, trabajando conjuntamente van a hacer explotar la concepción del desarrollo y el consumo de productos digitales, un juego es un producto digital. Lo mismo se puede jugar en la consola, en la televisión, en la computadora, en el teléfono celular por partes o integrado. Vamos a ver muchos nuevos modelos de negocio basados en productos digitales.
Importante
Todos los contenidos se pueden digitalizar, textos, música etc. El proceso de digitalización de un contenido abarca desde la concepción del contenido, la producción y distribución hasta la venta y posventa incluyendo recomendaciones de terceros o actualizaciones.
2.3 Multiplataforma
Internet en los teléfonos celulares ha sido el primer paso, una vez que el Internet ha salido de la computadora personal es imparable, ya se está instalando en los electrodomésticos, en los automóviles, en las prendas de ropa, en los relojes. Las gafas de Google glass son un ejemplo del Internet de las cosas.
¿Y qué pasa con la multiplataforma? Pues ya tenemos muchos modelos de comercio electrónico que la están utilizando, por ejemplo, entradas a espectáculos, entradas al fútbol, tú la compras en una web, la pagas pero la recoges impresa en un cajero automático de un banco, eso es un modelo bastante extendido. Hay distintas plataformas trabajando para que al final esa compra, el proceso de esa compra se termine. Una es la parte web, puedes hacerla en un dispositivo móvil, puedes hacerla en una computadora, y otra es la parte de convertir esa compra en algo físico que es una entrada de papel, y ahí interviene otra pantalla y otra plataforma que es el cajero automático.
¿Quién lo hace además así? Las líneas aéreas, vete y observa en una puerta de abordaje que hay personas que abordan con distintos tipos de plataformas, unos llevan impreso de casa el pase de abordar otros en la pantalla de su celular, y otros todavía la han recogido en el mostrador de la compañía aérea y llevan el pase de abordar oficial, el de toda la vida, eso también son multiplataforma. Muchas de esas personas han comprado su boleto de avión en su televisión inteligente, en su computadora o directamente en sus celulares, eso es multiplataforma.
Cada vez las máquinas hablan más entre ellas, los automóviles usan los GPS para saber dónde estás, pero hay aplicaciones Android que pueden estar en la pantalla de tu celular o en la pantalla del GPS de tu automóvil, proporcionándote información, eso es multiplataforma. Puedes llevarte la guía desde casa porque has estado investigándola en el celular, o en la Tableta, y al llegar al coche descargarla en el GPS del automóvil para que él, en tu ruta, pare en determinados restaurantes que tú previamente has seleccionado.
La multiplataforma es algo que quizá, a priori, no hayas contemplado que te va a afectar en tu comercio electrónico, pero sí lo hará, créeme que sí lo hará, y debes pensar no solamente en la computadora personal a la hora de desarrollar un modelo de comercio electrónico.
Importante
Efectivamente, su principal característica es que no se trata únicamente de una interacción entre dispositivos ya que van dirigidas a un usuario final que participa activamente. Se trata, por lo tanto, de bienes de consumo.
2.4 Disrupción
Disrupción significa ruptura brusca, ruptura violenta, y la digitalización produce disrupción en el mundo de los negocios, no es algo que nos estemos imaginando, ya ha ocurrido en algunos mercados, es el mercado de la música, el gran referente, las grandes casas discográficas, las grandes tiendas de discos, la tienda Virgin de Londres que era como una especie de museo ya no existe, y el resto tampoco.
En el mercado de los viajes, de repente los clientes decidieron que era mucho mejor diseñar, comprar, empaquetar y elaborar sus viajes de forma personalizada a través de Internet que ir a una agencia de viajes, porque incluso hay clientes que dan referencias sobre a qué hotel ir y a qué hotel no ir, y eso influye mucho en los modelos de negocio.
iTunes cambió el negocio de la música, dejaron de venderse discos, pero llega Spotify, como hemos visto, hemos hablado en el vídeo anterior, y va a seguir cambiando la forma de cómo las personas consumen la música. Los alojamientos, las estancias: hasta ahora un cliente que quería contratar una estancia tenía básicamente dos opciones: o un camping o un hotel, pero claro, millones de habitaciones en el mundo están disponibles en pisos donde muchas veces ni si quiera se utilizan y nacen modelos de negocio como Airbnb. Airbnb transforma y crea una total disrupción en el mercado de hospedaje. Los hoteles están desconcertados pero claro, alguien a quien le sobra una habitación en su domicilio puede alquilarla por días, por horas, por meses, a través de este tipo de plataformas.
La disrupción cambia las estructuras de los negocios, aplicaciones como Uber, hasta ahora un taxista tenía un negocio cautivo, que era el que lo paraba en la calle, no era importante si el coche era nuevo, si estaba limpio, si el conductor era aseado y educado, plataformas como Uber provocan disrupción en el mundo del taxi, porque se valora la calidad del servicio, se valora el estado del vehículo, se valora el comportamiento del conductor, algo que hasta ahora era imposible hacer.
Estas herramientas al final protegen, ayudan y ensalzan al más importante en toda la cadena del negocio, que es el cliente, el que paga, por eso la disrupción no es mala, cambia las cosas, requiere esfuerzos, hay que ponerse al día, pero normalmente ayudan a mejorar la calidad de atención al cliente.
Importante
Se puede desarrollar un modelo de negocio tremendamente disruptivo con atención en el análisis de necesidades del entorno sin riesgo en inversiones y con beneficios a corto plazo.
2.5 Fijación de precios
Es importante entender que el cliente de comercio electrónico tiene una pequeña desventaja, no se puede llevar su compra consigo de la tienda como hasta ahora. No es ir a una tienda de ropa, probarte una camisa que te gusta y te la llevas puesta, no, tiene que esperar por ella, por eso asume que esa molestia, esa pequeña molestia de tener que esperar y no poder disponer de sus compras de forma inmediata, debe tener alguna compensación. La compensación más razonable, la más fácil, es un precio reducido. Por eso en comercio electrónico los precios son más bajos que en el comercio tradicional, o por lo menos los clientes esperan precios más bajos para compensar esa molestia de no poder disponer de sus compras de forma inmediata.
Hay muchos factores que determinan los precios, y en comercio electrónico, esos factores varían sensiblemente, por ejemplo, los impuestos que se suman al precio de venta, tenemos que tener en cuenta que hay una serie de impuestos que debemos ir sumando y esos impuestos varían para cada país. Cuando estás haciendo comercio electrónico te van a llegar, aunque no lo quieras, pedidos de muchas partes del mundo. Puedes negarte a servirlos, a lo mejor tus sistemas de logística no están preparados, pero te van a llegar pedidos de muchos otros países que no contemplabas y esos países tienen políticas fiscales distintas.
Otros factores que influyen en la determinación y en la fijación de precios son los proveedores, ¿dónde te abasteces?, ¿te abasteces de forma local o estás comprándole a productores internacionales?; el transporte, ¿cuánto cuesta fabricar y transportar esos productos?; el marketing, al final en el precio tienes que una pequeña parte a tu inversión en publicidad y tu inversión en marketing porque si no, no es un buen negocio. Además, tienes que tener en cuenta el beneficio, ¿cuánto quieres ganar?, estás haciendo negocios para que eso sea viable y para ganar dinero, no eres una asociación civil sin fines de lucro.
El precio es también un factor muy determinante en las dinámicas de comercio electrónico y existen modelos de negocio completamente distintos. Por ejemplo, una empresa suiza llamada Black Socks, lo único que hace es un modelo de suscripción y cada tres meses te envía un sobre con dos pares de calcetines negros, ir a comprar calcetines es un rollo, a lo mejor los estás pagando más caros pero no tienes que acordarte de comprarlos, te van a llegar de forma automática, no tienes que acordarte de mantener tus calcetines, es una idea simple, pero para muchas personas, tener que comprar calcetines periódicamente es una molestia, solucionar esa molestia puede implicar que cobres un poco más por tu producto, y el cliente está dispuesto a aceptarlo. Al final el precio es una barrera muy relativa pero sí tienes que tener en cuenta que, de partida, el cliente espera obtener un precio inferior al que puede encontrar en la calle en el mercado tradicional.
Importante
Es muy importante que tengas en cuenta que vender en el extranjero puede generarte pérdidas ya que la política fiscal de cada país es diferente. Igualmente, el costo de la producción varía mucho cuando es local o internacional, sin olvidar analizar si tus sistemas de logística están preparados. Siempre intenta destinar una pequeña parte del precio final a asumir costos por acciones de marketing para seguir dando difusión a tu producto.
2.6 Outlets
Hemos hablado de los modelos de negocio B2C, business to consumer, y decíamos que están surgiendo nuevas formas de comercializar. Vamos a hablar de los outlets.
Los outlets es una nueva forma de comercializar. Muchas empresas se quedan con stock que no son capaces de vender y ese stock está molestando a los almacenes, ocupando un espacio y costando dinero, y no está generando caja, por eso nacen los outlets. Los outlets se van a esas empresas y les dicen: “mira yo tengo una gran base de clientes que están comprándome por Internet, unos me compran ropa, otros me compran accesorios de motos”. Hay muchos outlets, algunos específicamente de ropa, ropa para el hogar, regalos, hay otros que coinciden con aficiones como puede ser Motorbuykers para aficionados al mundo de las motos y vende todo tipo de accesorios para el mundo de las motos, y entonces lo que hacen es hablar con las grandes empresas y decirle: “bloquéame en tu almacén x número de prendas, yo las bloqueo, me comprometo a comprar telas según los pedidos que vaya consiguiendo, yo no voy a almacenar, yo simplemente soy un intermediario que lo que voy a hacer es comercializar el stock sobrante porque ha pasado la temporada, a precios muy especiales, y sí, voy a hacer otra cosa por ti, si lo deseas, porque a lo mejor eres una empresa nacional, te puedo permitir acceder a mercados remotos, porque tengo equipos, y tengo webs en otros países, en otros idiomas y necesito producto, como tú me puedes dar producto, yo te puedo hacer que empieces a vender en otros países sin necesidad de montar infraestructura local en cada uno de ellos, ya estoy preparado, tengo la base de datos de los clientes en cada uno de ellos”.
Esas bases de datos se crean a través de marketing digital, mucho email, mucho redes sociales, mucho marketing en buscadores, lo veremos en siguientes vídeos. Técnicas para mejorar los resultados de las inversiones en marketing en todas estas variedades, en estas variaciones.
Lo que hacen los outlets es comercializarlo a precios inferiores, los clientes van y tienen la posibilidad de comprar grandes marcas con descuentos que pueden superar el 50%. Tenemos casos muy exitosos de outlets, Privalia o BuyVIP, comprado por Amazon, son dos casos de mucho éxito, de grandes bases de datos, de personas y equipos muy expertos en comercio electrónico que lo han hecho excelentemente bien y han conseguido, o vender sus empresas, o estar en este momento en condiciones financieras muy saneadas para poder seguir invirtiendo y desarrollando negocio en el mercado digital.
Importante
Acceder a mercados internacionales a través de distribuidores locales con un precio competitivo ayudará a solventar el problema de excedente además de dar visibilidad a la marca a nivel internacional.
2.7 Plataformas de comercio de anuncios de particulares
Anuncios entre particulares lo vimos al principio, C2C, custumer to customer, consumidor a consumidor. Son objetos usados, vehículos usados, inmuebles que se quieren comercializar y no pertenecen a una inmobiliaria sino a una persona individual. Esto es también comercio, y como tal, encuentran en Internet un aliado maravilloso para poder difundir sus ofertas. ¿Ya existía? Sí, las secciones de anuncios por palabras de los periódicos, pero esto añade múltiples ventajas. Internet añade otras herramientas que no existían en los clasificados de los periódicos impresos.
Algunas de estas plataformas de comercio electrónico entre particulares son temáticas, pueden versar de deportes, inmobiliaria, motor… pero añaden muchas otras prestaciones que no existían hasta ahora, por ejemplo en la valoración del comerciante. En eBay, si tú estás comercializando ropa de segunda mano, otros clientes que te hayan comprado te pueden valorar, en Airbnb, si tú estás comercializando el alquiler de una habitación libre en tu casa, otros huéspedes que hayan estado contigo te pueden valorar. Eso añade seguridad, añade más garantías al que vaya a hacer una compra de este tipo. Algunas de estas empresas, idealista, Fotocasa, te dejan publicar gratuitamente el primer anuncio, a lo mejor los siguientes te los cobran, y además te cobran por herramientas extra, que quieres fotos en 360 grados de tu domicilio, que quieres un vídeo de presentación de tu casa, porque eso va a hacer que se comercialice mejor, que quieres aparecer entre los primeros cuando alguien busque una casa para comprar en la zona donde está la tuya, todo esto son extras. Tú puedes pagar un fijo y adquirir extras para presentar de una forma mucho más profesional tu producto.
El gran rey de los anuncios entre particulares es Craigslist en Estados Unidos. Craigslist tiene un diseño tosco, nada evolucionado, pero es una base de datos de millones de anuncios de todo tipo de productos, ¿qué ocurre? Craigslist es gratis, al ser gratis se llena de multitud de anuncios, al haber multitud de anuncios eso llama a muchos usuarios a entrar en ese sitio web. ¿Quién paga en Craigslist?, ¿quién soporta toda la fiesta Craigslist? Aquellos que superen un determinado importe, por ejemplo, casas con un precio de venta de más de 400.000 dólares pagan por publicar sus anuncios, pero las inferiores a esa cantidad, son gratuitas. Entonces, al haber una gran masa de anuncios, eso crea un gran interés y un gran tráfico de posibles compradores e interesados en buscar.
Importante
El objetivo de crear este espacio debe ser crear una relación "customer - customer" y que los compradores y los futuros compradores tengan la seguridad de saber que lo que están comprando es bueno gracias a las opiniones y comentarios de otros usuarios.
2.8 Cobuying o compra agrupada
Cobuying, o compra agrupada, es aplicar el sentido común. Ya existía, los agricultores se organizan en cooperativas, también hemos visto múltiples cooperativas inmobiliarias, cuanta más gente participando mejores son los precios, es la filosofía del mundo de los negocios, si vendo más, bajo el precio que si vendo menos, y esto se puede de alguna forma instrumentar a través de Internet.
El primero en ver esta gran oportunidad de negocio fue Let's byte!, una empresa sueca que nació en el año 1998. Era demasiado temprano para una idea así, tampoco existían las redes sociales y las redes sociales es un gran aliado del cobuying.
¿En qué consiste el cobuying? El cobuying es poner de acuerdo a un grupo de consumidores, con una fecha de cierre determinada, para adquirir en grupo un determinado producto o servicio. Inicialmente se pensaba más en electrónica de consumo, en vehículos, pero actualmente eso está evolucionando e incluso hay muchos consumidores que se ponen de acuerdo para tener más fuerza frente a las grandes compañías y comprar en grupo suministros como la luz o como el gas, y son plataformas que benefician al cliente porque en cualquier caso, al comprar en grupo, los precios se reducen.
Imaginemos un concesionario de automóviles que de repente está cerrando el año y no ha llegado a sus objetivos, y un grupo de clientes se ponen de acuerdo a través de Internet diciendo: “nos comprometemos a comprar todos la misma marca y el plazo es dentro de dos meses, vamos a pasarle ofertas a distintas empresas fabricantes de coches diciéndole, somos un grupo de 100 consumidores, no es vender un automóvil, es vender 100 y vamos a irnos con el que haga la mejor oferta o con el que nos regale determinados extras, pero vamos a beneficiarnos del grupo, vamos a beneficiarnos de la fuerza que tenemos todos al contratar unidos”.
Y esas plataformas suelen tener muy buenos resultados para todos los que las disfrutan, y las redes sociales son un aliado perfecto para ellas, para difundir estas ofertas. Oye somos cinco, vamos a comprar un automóvil, ¿tú has pensando en cambiar el automóvil las próximas dos semanas o los próximos dos meses? Únete con nosotros, colabora y vamos a buscar juntos esa mejor oferta.
Este tipo de plataformas a veces necesitan la intermediación de un experto, un experto que a lo mejor diga: “perfecto, ustedes son el grupo, han llegado a un acuerdo, se comprometen en una fecha, pero me van a pagar una comisión porque yo voy a negociar con todas las agencias del mundo del automóvil para conseguir la mejor oferta y ustedes se comprometen con esta comisión a adquirir el vehículo que decidamos entre todos que es la mejor oferta”. Puede ser necesario, ese intermediario-experto o no, pero así es como funciona el cobuying y tu empresa de comercio electrónico debe estar preparada porque, a lo mejor también puedes establecer con tus clientes sistemas de cobuying, no para todos los productos, no durante todo el tiempo, pero sí, a lo mejor puntualmente.
Por último, no debemos confundir cobuying o compra agrupada con esos escándalos financieros que ha habido, mucha gente piensa que cuando pide que consumidores compren de forma conjunta, de lo que se trata es de una estafa, no tiene nada que ver con sistemas piramidales, la compra agrupada no es marketing piramidal.
Importante
Una de las particularidades del "Cobuying" o "Compra agrupada" es que cuantas más personas participan en la compra, menor es el precio. Además, si quieres llevar a cabo un "cobuying" pero no sabes de nadie cercano que quiera participar, puedes recurrir a las redes sociales para encontrar usuarios que estén interesados en adquirir el mismo producto que tú.
2.9 Deals y cupones descuento.
Deals y cupones, deals es acuerdos, ofertas especiales. Muchas pequeñas empresas tuvieron una primera experiencia frustrante en Internet, ya hace años, muchos pequeños negocios, restaurantes, hoteles, les dijeron que en Internet estaban los clientes, que era obligatorio tener una página web. Muchos hicieron esa página web y no pasó nada, ninguna venta, ningún cliente, no vino, nadie, porque desconocían la parte más complicada del comercio electrónico, que es la del marketing digital. De tal forma que el sabor que les quedó fue como amargo, como decir, bueno es posible que haya clientes en Internet pero yo, en mi página web, no he notado absolutamente ningún movimiento, ningún buen negocio o sea estar aquí y no estar es lo mismo.
Y pasó el tiempo, y han llegado otros jugadores, se pueden llamar Groupon, Groupalia, hay muchas formas, Ofertix. Y estos ¿qué hacen? Van al negocio y le dicen, mira yo te voy a hacer una página web, voy a hacer fotos de tu local, voy a hacer una descripción del menú, voy a hacer un mapa de dónde está situado, y lo que voy a hacer es enviar un mail con una oferta súper especial, con un descuento muy atractivo, a la base de datos de mis clientes, de tal forma que te voy a llenar tu restaurante.
En una época de recesión, como la que hemos tenido, donde el consumo ha bajado significativamente, esto ha sido una muy buena tabla de salvación, pero claro, el cliente se acostumbra a ser un caza ofertas. El argumento que utilizan todos estos (Groupon, Groupalia) es, yo te lleno el restaurante, mucha gente que no te va a conocer de ninguna forma va a ir a probar tu producto, si tu producto es bueno, si el precio es razonable, van a volver a consumirte y vas a ganar en clientes, pero a veces esto no ocurre, porque los clientes no repiten salvo que sigas teniendo vigentes las ofertas. Muchas veces el margen de beneficio de los negocios no permite que esas ofertas, el descuento del 30% o 50% sobre los precios de tu carta se mantengan constantemente en el tiempo, puede ser de forma periódica, pero no de forma constante.
Hay otro tipo de plataformas, algunas de ellas muy volcadas en el celular, por ejemplo, Didi food o Uber eats. Muchas de ellas, cada vez tienen más fuerza comercializando ese tipo de ofertas y de cupones descuento. La clave hasta ahora, o la barrera hasta ahora, ha sido cómo se redime ese cupón, imprimes en casa un código de descuento, lo entregas al restaurante, lo marcas a la hora de hacer la reserva, ¿cómo vamos a destruir ese cupón para que no lo consumas dos veces? Otras veces se hace en el propio teléfono móvil, Oportunista lo hace en el propio teléfono móvil por geolocalización, al llegar al restaurante y mostrarlo y abrirlo, se redime sólo por localización, hay distintas formas de hacerlo.
Los deals y los cupones descuento es una forma de beneficiarte de las ventajas del comercio electrónico para un negocio tradicional, para un negocio de toda la vida, para captar nuevos clientes, pero debes vigilar esos cazadores profesionales de ofertas que no van a repetir, que simplemente quieren beneficiarse del descuento y no volverán a tu restaurante.
Muchas de estas plataformas lo que hacen es cobrar un fijo por comensal, por reserva, e incluso, en el caso de los hoteles o en el caso de los cines, media hora antes de empezar la función, o media hora antes de las ocho de la tarde, pues la habitación de hotel que no está vendida probablemente se quede vacía, igual pasa con los cines. Este tipo de ofertas de última hora, de cupones descuento, puede hacer que una butaca vacía se llene y produzca unos ingresos que de otra forma sería imposible de captar y de localizar.
Importante
Dar la bienvenida a nuevos clientes con uno de tus productos estrella puede ser una opción muy interesante para captar su interés y conseguir que vuelvan a comprar. Además, el objetivo es conseguir la fidelidad de tus clientes, pero no solo por los descuentos ofrecidos.
2.10 Comparadores (Trivago y agregadores)
Algunos procesos de comercio electrónico, pues les viene muy bien una ayuda. Viene muy bien una herramienta electrónica que pueda comparar ofertas para encontrar lo que más se ajusta a tus necesidades. Son bastante populares estos agregadores.
En el caso de los viajes hay dos grandes referentes que debes observar cómo funcionan y seguirles, Trivago, para hoteles, o Kayak, para hoteles y para viajes, y lo que hacen es acumular ofertas clasificándolas por estrellas de hotel, precio de habitación, etcétera. Quien tiene el cliente tiene el poder y estos comparadores están captando muchos clientes, incluso utilizan los grandes canales de comunicación para publicitarse y atraer a más consumidores.
Otro ejemplo muy claro es el caso de los seguros, Rastreator o Acierta, tiene clientes, saben quién son, qué vehículo conducen, qué tipo de seguro han contratado, si lo van a cambiar, si es un nuevo vehículo, cada cuánto tiempo vence su seguro. Quien tiene el cliente tiene muchísimo poder, porque si tú sabes que seguro han contratado, porque tú eres el que le estás ofreciendo las herramientas para comparar y agregar ofertas de distintas empresas de seguros, al cabo de un año, que es cuando toca renovar la prima, puedes hacerle sugerencias u ofertas de descuentos para mejorar esa situación que tienen en la actualidad.
Es una nueva forma de hacer negocios, es una variación respecto al comercio electrónico, al final ellos no venden nada, venden la información, pero poseen al cliente y, claro, los hoteles, las empresas de viajes, las compañías de seguros, quieren pagar por esos clientes, quieren estar ahí para ofertar, no puedes ignorar que existen estas plataformas y quedarte al margen porque lo único que vas a conseguir es perder ventas, entonces tienes que procurar, debes hacerlo, poner la mejor de tus ofertas ahí y asegurarte de que te incluyen cada vez que alguien busca algo, pero no solamente eso, debes saber qué es lo que están buscando, porque si tú estás comercializando únicamente seguros de casa y lo que están buscando las plataformas son seguros de vehículo, estás fuera de mercado y, a lo mejor, tienes que pensar tu oferta. Nunca es tarde para hacer cambios que puedan coincidir con los gustos de los clientes.
Si quieres dar una mayor visibilidad a tu producto, una buena opción es publicitarlo en páginas especializadas. Además, estás páginas suelen contar con filtros personalizados donde tu producto puede destacar por encima de otros, ya sea por el precio, por las valoraciones de otros usuarios, etc.
Importante
B2B es la abreviación de “business to business” o “negocio a negocio” en la que ambas partes encuentran sinergias que les ayudan a optimizar sus resultados. Un ejemplo claro lo vemos en el sector automoción que se organiza en “clúster” o “racimos” dándose servicio entre proveedores y empresas del sector y viceversa.